读商战小说《销售没冬天》：对各位律师定有所获，万法相通

感谢“就这一次”的推荐，一口气往下看，夜深了，看到这里，已经收获了一堆。（网址：https://bbs.tianya.cn/post-no20-200876-1.shtml）
     看完的感受是：做销售和做律师，在营销的层面上是如此相似，关键是一个阅历丰富的销售，难能可贵地还有见识和文化，时不时地透出睿智和敏锐。虽然其中有点“厚黑”，但我觉得咱们律师一行，似乎离“厚黑”也只隔了一层。大家批判吸收吧。我摘要的只是我眼中的“干货”，有意思的内容还要看小说本身。

1．应聘时夸赞HR终被应聘：
    营销语录：打开对方心门的最省钱最有效的方法，就是赞美你的客户。
    反面教育： 别不分场合，不合时宜的乱拍马，那会让你的客户难堪。
2．第一天上任对不配合下属的下马威
营销语录：带领团队，忠心比能力更重要。宁要一个忠心的狗，不要一只离心的狮子。
反面教育：古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。
3．目标是原动力
　　未开除的3个业务员，我始终不让他们去干任何具体的事情，只让他们都呆在办公室里天天看看产品知识。我想他们也快看吐血了。最先熬不住的业务员给我写了出差计划书，强烈表达要到市场第一线去拜访客户。我给他回了封EMAIL，信中只写了5个字：先苦练内功。
　　不让他们出门，我这样做的目的是先抑后杨。曹刿论战里说的很清楚：夫战，勇气也。先压抑一个人，困住一个人到一个度，然后放出去，那个人必定会疯狂表现一把。
很明显，经过我的辣手催花，迅速开除3个人之后，给剩下的3个人都带来震动，他们和我说话明显都用敬语
面对需要完成的销售额提高3倍，业务员都傻了……
“这世界，有的人比你富裕1千倍1万倍，那么他们比你聪明也1千倍1万倍吗？” 我问他们俩
“不可能。”他们俩异口同声的说。
“那么差距在哪里了？’我问他们。
“是目标，或者理想。推动人进步的东西就是这东西，看不见，摸不着，却又真实存在！我要你们明天把你们各自的目标，写在纸上，然后找出实现方法……”
    营销语录 ：目标可以让你专注做事情。一个人如果专注，那怕一个小石子也可以砸死一个巨人。
　　反面教育 ：每个人都有巨大力量，但往往把精力花在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记他要干什么。一致最后一事无成。
4．销售是从被拒绝开始的
　 上门到户推销的关键是和客户成为朋友打成一片。如果客户和你客气，这说明你没有走进客户的内心。这样的“气客关系”其实是危险的。
　　所以营销界有句俗话叫：先成为朋友，再做生意。
面对一次次地碰壁：
营销语录：销售就是个试错的过程。不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。
    反面教育：老是重复错误的销售方法那是愚蠢。要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。
5．真正的决战之地在哪?
   利用竞争对手内部人员，变为自己这一方所用之人……
    销售语录：正面阵地如果确实短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的边缘那集中力量全力拿下。
　　反面教育：明知道是鸡蛋，还去碰石头， 这是销售中没效率的事情。
6．金庸有书曰《神雕侠侣》，里面杨过的老师，未出场的孤独求败大侠的学剑的阶段，可以视为我们销售人员的提升自己的四个阶段：
　　一曰：利器无意
　　书曰：第一柄剑长四尺，锋利无比，刚猛凌烈，无坚不摧，
　　弱冠前与河朔群雄争锋。少年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。
　　这一阶段的销售人员一般都是新手或者如销售这行1年内的销售员，他们满怀理想，看了无数本销售上的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死累死。
　　但是，这一阶段也是销售员的最没价值的阶段。一般而言，这个阶段的销售员跑10个客户只能成功为0-3个。而且，做不了高利润。做的单子，价格都接近出厂价，让工厂很难受。自己也无多大收入。
　　二曰：软剑无常
　　书曰：三十岁前用，误伤义士不详，乃弃之深谷。
　　软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律，才能更好使用它。但是由于是满足剑的运动规律，所以不能随自己的心去作，所以无法受访自如。所以难免误伤义士。所以不详。
　　这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2-3年的老人了。
　　这个阶段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求胜了。
　　这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户的外在表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会作出许多自认为聪明的事情，比如回扣、追求差异化竞争、销售上的小技巧、跟踪客户到家里谈，等等。
　　这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的。市面上80%，都是这类型的。一般而言，这个阶段的业务人员跑10个客户会成功3-5个。做单的质量有高有底，但基本上能在单位站的住了。收入赚的多少看销售主管的人品好坏。这个阶段的财富是积累出来的。
　　三曰：重剑无锋
　　书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下。
　　老练世故的人，早已学会怎样举重若轻、不露锋芒、反而威力更大。
　　这个阶段的销售员已经出事销售行业3-8年了或者更长了。般而言这个阶段销售人员跑10个客户会有成功5-8个。
　　这个阶段的业务人员历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户。不拘形式，在无奇中显神奇了，经常把一些别人的单子抢过来。
　　这个阶段的销售人收入已经很高了，即使单位赚不了几个，他也一定有其他的方式赚到钱。
　　一般到这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线，去当销售经理，办事处主任什么的，或者自己开公司了。
　　四曰：木剑无滞
　　书曰：后渐进无剑惟有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。
　　这个阶段的销售已经从事销售很多个年头了。做单的成功10个客户一般成功在8-10吧。
　　这个时期的业务人员实际上已经在为了自己的理想或者追求而销售了。钱已经不是问题了也不是他（她）的追求了。
　　如果前3段位销售是靠客户的内在矛盾加以利用来完成订单。那么这个段位以后的销售人员实际上已经完全转变了。这个段位的销售实际上靠事情的发展规律，依靠规律来达成销售了。
　　可以打这么个比喻：前三段位的销售是靠“推”来完成销售。
　　那么四段的销售是靠“拉”，来吸引客户，使客户自己找到你和你合作来达成销售了。
　　和客户打交道如同我们在森林里迷路了。
　　你要想走出森林（和客户订单）。
　　必须要提升自己，使自己站在最高，最好是爬在山顶。
　　这样通观森林全貌，自然就知道走出森林的路了。
所以，销售人，不可不汲取，不可不提升自己的眼界，段位啊！
营销语录：知已知彼，百战不殆。商场如战场，不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。
反面教育：经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出就已经给你面子，他还会认真听你的介绍吗？
7．找对人，做对事，说对话
   “你知道为什么被业主老总，赶了出来吗？”
　　“你知道为什么你会被总包乙方忽悠了吗？”
     ……
　　“勤奋是成功的基层，但不是成功的必然！比勤奋更重要的是你的业务修养，简单的说你能不能把客户“镇”住！”
　　“你可以给乞丐钱，但你会和乞丐交流工作吗？答案是否定的！因为乞丐和你不是同类人！人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人，你，我，客户都是这样。所以我们要在客户面前伪装自己是他的同级别或者更高级别的人！这样客户敬爱你到你才会和你讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你”
　　想成为一把利剑，首先要包装自己！
　　1．用最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象，业务人员尽量穿西装出门！这样显得你很职业和干练。
　　2．身上一定要有一个亮眼的地方，比如我就是戴一块10多万的名表！这样显示你有成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道！
3．自信，以自信的形象出现在客户面前，记住权威是让人跪拜的！你自信所以显得权威。这样你说的话自然有分量！所以无论出现在哪里无论是什么重要的场合,我们都要对自身充满信心,步履坚定。笑容亲切地抬头挺胸。
营销语录：第一次见面时一瞬间的亮相，却足以决定一个人的身价，想象相亲的人，总是在第一次见面就决定是否继续交流了！
反面教训：三国凤雏庞统和诸葛亮齐名，但却因为形象不佳，得不到重用！《庞统传》说。刘备领荆州牧，庞统来投，但未得重用。因刘备觉的庞统脸黑，且是个猪鼻（朝天鼻），所以看不起他。
8．领先时善用借刀杀人设置障碍
清代牛人曾国潘说：100%能攻下城的时候，我最少要准备200%，这样才敢攻城。
……
    营销语录：治内优于镶外，岳飞是死在内部斗争的。销售人更是如此，你出来是赚钱的，内部不处理好，很容易出现前任栽树后人乘凉，你打下的江山，坐江山的却是别人。
　　反面语录：内部斗争要无形中进行，要借刀杀人，别自己出面，要捧别人至高处，自然掉下来的时候，就对你没威胁了。 甚至还要说谢谢你。自己出面，杀人一万，自损八千，不是销售人所为。
9．心态决定一切吗？
    别扯什么心态决定一切，细节决定一切的谬论。
　　其实你心态再好，细节再好，那也什么也决定不了。
　　你自己一个人太渺小。所以那些眼光在一个人修行上的理论都是谬论。
　　人是社会的人，所以真正重要的你所在的那个局势在局势里你是个小虫，看你怎么因势利导，利用时机，成为龙。
　　决定你的命运的是局势，是时机。在对的时机里，做对的事。这才是真正的成龙成虫的关键。
　　这个社会，可能别人，一个有权势的人一个眼神，就决定了你一辈子孜孜追求的东西
    营销语录：想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍几十倍的努力！所以人生靠赌（或者讲魄力）。
　　反面教训：凡事别追求100%把握，有100%把握的就不是机会了。那时候商机也会变成死机！会套住你！
10．无论你有什么样的目标
　　当你把你的目标写在纸上，你会发现，其实很多事情并不难做到。
　　难的是：没有系统的认识到。没有去想。
　　难的是：你没有去做，没有按照未来，而现在去铺垫未来的基础。
所以古代，有大哲说：不谋万世者，不足谋一世；不谋全局者，不足谋一时。
真正的营销高手去拜访的任何一个客户，他都抱着必然胜利，一定拿到订单的信心。怀着必胜的信念，然后患得患失，仔仔细细，认认真真去做好销售环节的每一件事。甚至给客户打个电话都考虑半个小时在纸上划来划去反复推敲，权衡得失，研究电话语气，用词，确认万无一失才会给客户打电话，更何况拜访客户了。
11．有目标不厉害，天下人人人都有目标。
知道实现目标的方法也不厉害，知道实现目标方法的人太多了。但无数人死在了实现目标的半路上！
那什么才是最厉害的？——实现目标的手段！手段！还是手段！
何谓手段？
    就是在关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜。改变局势。
古代大诗人陈子昂的故事就很有意思。
陈子昂年轻时从家乡来到首都长安，准备大干一场，然而朝中无人，故四处碰壁，怀才不遇，令他很是郁闷。也让他苦思良策。
一天，他在街上漫无目的地闲逛，见一人手捧胡琴，以千金出售，观者中达官贵人不少，皆无人敢买。陈子昂二话没说，买下此琴，众人大惊，问他为何肯出如此高价。他说：“吾擅弹琴，请明天到我住处来，我将为你们演奏。”
次日，陈子昂住所围满了人，陈子昂手捧胡琴，忽地站起，激愤而言：“我虽无二谢之才，但也有屈原、贾谊之志，自蜀入京，携诗文百轴，四处求告，竟无人赏识，谈琴本低贱乐工所为，我看不上，不宵弹之！”
说罢，用力一摔，千金之琴顿时粉碎。还未等众人回过神，他已拿出诗文，分赠众人。众人为其举动所惊，再见其诗作工巧，争相传看，
就这样一日之内，陈老哥便名满京城。青云得志了。
（文中用反间计，三个电话成功将一个不可能拿到的订单拿下）
　  以后再不用反间计的原因是：有时候一个电话就可能把别人奋斗一辈子的饭碗给弄丢了，有时候一句话就可能使别人家破人亡。所以还是不用的好！
　　营销语录：第一名不一定是实力最强的！而是在关键的节点上表现最好的!
　　反面教育：经常有人感叹”“煮熟的又鸭子飞了”。这就是关键时刻没把握好机会，以至于人生两重天。有时候生死就在一线，所以关键时候一定要有手段！
    营销语录：我们的客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。
　　反面教育：拿下小客户靠做人，因小客户没多利益冲突；拿下大客户靠手段，靠计谋。因为大客户利益巨大，人性在利益面前是没价值的。
12．这就是合格与优秀的区别：
　　合格的销售做常理上应该做的，并把他做好。
　　优秀的销售做最能改变局面的事！一举改变格局。
　　合格的销售跑100个客户把自己累死，做出了200万的单子。还未老先衰。优秀的销售只跑3-5个单子，一个单子500万，玩玩乐乐间走在了合格销售员的前面。
了解客户的情况，并不是仅仅了解客户本身，起码你还要考虑客户的心理，客户那有没有竞争对手出现过，客户那我们以前的销售员有没有去过。
13．“人，最忌讳交浅言深，乃君子所戒”。交情不到，你就说些只有交情深的时候才说的话，那叫浅薄。
　　很多新手业务员，才跑客户那没2趟，就开始约客户出去吃饭，就许诺给回扣，那更是幼稚。交情不到，谁信你？
　　
　　一个销售，说话要有三种限制，来限制说话的深度和范围。。
　　一是人。说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。
　　二是时机。有些话时机未到，就提前说了，那叫轻浮。有些话应该说了，你不说，那叫误事！
　　三是地点。在办公室永远记得要说些公明正大的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里，你再说些办公室里的用语，那就叫SB了。
　　是需要的人，不是那个时机，话最多也说三分，这也是暗示，比如刘工，我邀请他考察，他肯定不会去的，毕竟不熟。但是正是邀请他给他一个暗示，表明我想和他接近的态度。暗示这是在办公室里，有些话不方便说，可以以后择地换个场合再谈。
14．我们销售员的秘密武器也有一招叫：钩
　　钩住客户，客户自然就会跟着我们的思路走下去了。自然成功也不会远。……客户好色不好色，贪钱不贪钱不是客户决定的，是你决定的！
    知道怎么钩，也要善于用饵。一切都在不知不觉，若有若无中慢慢的让客户上钩的。比如离开客户时，给客户手机发个短信，万里长城就是这样一点一点的小事，一点点加重“饵”凝聚而成的。
　　这叫阳谋，别人即使知道，也无法拒绝，抗拒不了的。你直接拿个钩，客户早吓跑了，更谈不上合作了。
15．在销售过程中，仔细分辨对我们有用的人，加以特别关注。
　　在特定时候，进行惊人之语，过人之举，超人之计。
这样成功你档都挡不住！
16．西门子公司如何兵不血刃拿下中国第一真空厂：
    第一年合资经营下来，合资的公司居然亏损了2000万。
　　第二年经营下来，合资的公司居然亏损了6000万。
　　虽然就经营问题，中方的人也提出自己的建议，但没被西门子采纳。西门子控股啊。
　　于是第三年，西门子提出要扩大投资。提出各再增资5000万。中方连续亏损2年，已经没有任何资金了，还欠一屁股帐。哪有钱继续增加投资啊?对不起只好退出了！于是山东真空泵厂把自己的股份卖给了西门子。
　　在第三年，山东真空泵厂，对不起应该叫西门子真空公司了。就盈利了1个亿还多。
　　西门子就这样兵不血刃的，几乎空手套白狼的方式，赚取了中国名气最大的一个真空厂，赚取了全国的市场网络。赚取了自己在中国真空行业的地位。现在的西门子这个套来的厂年销售在8个亿！
　　呜呼哀哉。先钩住你一起合作，合资控股，再故意亏本2年，亏的你吐血，使你欠一屁股债！最后再增资，哈哈，这时候你已经没钱了，玩不下去了，只有卖股份一条路。就这样西门子2年时间消灭中国一个最强大的对手，哦一个拥有几十年光辉历史的工厂，获得了想要的一切！
　　销售，追逐的是利益，形式上是交易和投资。行的是诡诈之道也，这是本质！无论销售表现的如何光明正大，如何美丽动人，如何谦虚谨慎，如何大公无私，如何公平公正，对不起，这些都是表象！都是做秀！都是故意表现给你看的。你相信表象，你就离失败不远了。
　　商业的本质永远是利益。

这本书我手机的多看阅读APP里早就买了，可一直拖着没看

  感觉到每天的时间都根本就不够用  恨不得一天有48个小时

  白天需要到处跑，晚上需要看专业资料补血，还有大量的杂七杂八的买的书籍、收藏的网帖堆着需要看

  强推一本书《世界如此险恶，你要内心强大》以及网帖《大叔教你迅速建立强大无比的心理素质，神功在手，天下我有》（https://bbs.tianya.cn/post-funinfo-4683448-1.shtml）

  强推，值得一看，辩证地吸收和借鉴

  《销售就是搞定人》争取本周看完，看完和你探讨，先马克一下~

那个不错，我看过，微观角度。
经商要学胡雪岩，当官要学曾国藩。
强推高阳版本《胡雪岩全传》

楼主威武，但实话说，每次看到像你们一样没完没了进步的人，我都有一种我可以去死掉好了，我怎么还有脸活在这世上的感觉。
谢天谢地，老天依然让我这样打酱油的，不思进取的，活着就好的废物存活，活得还欢欢喜喜。真的，太感谢老天了。
谢天谢地。
人生，真的需要制造那么多，那么大，没完没了的压力，动力，竞争，马不停蹄的奔向成功吗？
呃，你们继续进步，无视我吧。

感谢“就这一次”的推荐，一口气往下看，夜深了，看到这里，已经收获了一堆。（网址：）
     看完的感受是 ...
如是我见 发表于 2014-1-14 00:26

我觉得最精彩的一段是一箭三雕的那段，完全是空手套白狼啊：

1、作者不用参加公考当上了公务员，不仅拿下客情关系很差的鄂北矿业，还和当地的ZF官员攀上了关系


2、德国企业在中国设厂，当地ZF官员有了政绩工程


3、德国企业在中国设厂，没花德国企业一分钱

这本书我手机的多看阅读APP里早就买了，可一直拖着没看

  
给我一包解药 发表于 2014-1-14 10:35

作者自己说了，天涯连载的是完全版的


出售的和谐版的，为了出版的需要，很多情节都和谐了

回复 4# movpe


    哈哈~生活态度不同而已


    之前我老板说 大家都在竞争，好比都在爬山，你以为你比别人爬的快，沾沾自喜，可能其他人会看着你的背影骂你傻X，因为人家在乎的是风景而不是高度

   人和人之间不能比的，就像我同事，刚硕士毕业 已经在上海内环买了三房，也买了豪车，我从来没指望过我通过努力能超越他


   你说的这些感到压力的人 包括我，都只是希望能够通过自己的努力扎稳脚跟，不求荣华富贵，求碗饭吃而已，这碗饭都没有 谈什么自得其乐



   孔子的两个弟子，颜回“一箪食，一瓢饮，在陋巷，人不堪其忧，回也不改其乐”，子贡则思维敏捷，适应现实，学以致用，颜回四十岁就挂了，子贡则活了近七十岁。

   虽然我敬仰颜回的良好的心态和品德，可我还是做子贡吧

回复  movpe


    哈哈~生活态度不同而已


    之前我老板说 大家都在竞争，好比都在爬山，你以为 ...
给我一包解药 发表于 2014-1-14 11:27

不过，跟有的人比起来，确实能气死人啊


霍去病16岁封冠军候，马踏凶奴，追亡逐北，为帝国开疆拓土，拿破伦24岁封准将，维护法兰西革命，林副统帅也是二十多岁当军长。最可气的是，辛亥革命的时候，很多省的督军才二十多岁


再想想自己，唉

回复 7# 给我一包解药

    子贡你好，俺是要活到100岁滴。  

我是努力看台版股票书，商战书忙不得看了。