“等风来”：对身边律师的《2013观察报告》

如是我见 · 发表于 2014-1-5 00:39:02

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上一篇写了2013的自己，这一篇想写写自己身边律师们。我曾一度在观察和总结身边的律师，不仅因为我想总结出一点有用的东西，也因为总有新来的实习生为是否该加入行业或加入后能否做好而犹豫。也许这一篇能给大家带来一些执业方向、成功方式、得失教训等方面的借鉴。当然，我只以我所情况来观察，截取我所作为一个律师行业的横切面，管窥蠡测罢了。
当我看了律师梦飞翔兄的新作《写给迷茫的朋友》后，不敢提笔了，写得真好，字字玑珠。但我还是提起了笔，算是《写给迷茫的朋友》之狗尾续貂篇吧。

从“创收”角度观察：“等风来”
许多年轻律师的生存状态和困境，也许很贴近一部电影的名字——《等风来》。的确，我辈年轻律师都在“等风来”，然而，这平淡无风的日子毕竟煎熬，但你不得不熬着。正如一味中药，不熬，哪来的强身健体的药汤呢？哪怕现在太过风平浪静、庸庸碌碌，但咱们定能等到“乘风破浪时”。我不妨从最现实的钱的问题说起，其中也能看出一些东西。
整体的创收分布虽不是严格的“二八”定律，但却接近“二八”定律；局部细看，大部分律师个体的创收都在提升，业务量都在突破，只是提升幅度之大小有别。
2013年，我所总创收2200余万，其中创收排名前12位的律师创收1500余万，占律所总业务量的七成江山，但人数比例（兼职教授挂证等除外）差不多是30%。似乎更严格说应是“三七”定律。其中，大部分是合伙人，两位律所老大的创收就占了1/4，类似于司考命题中的“重者恒重”。
但细看创收位于70%区间的律师也颇为乐观，2013年各自业务领域内均有提升：有的律师从2012年的30多万跻身为2013的50万上下；有的律师从原有的10几万突破至20或30万；更牛的是我所一个年级较大的Z实习律师，今年业务繁忙，虽然案子不大，但累计起来也非常可观。因与他较好，我曾好奇地探询其业务来源的具体比例，他的总结是：原有客户介绍的业务占1/3，新开发的业务占到一半，还有部分是做个有心人而偶遇所得……总之，你看他和我一起进所实习，但常常因接待一波波当事人而错过饭点，常常见他忙着出差，常常忙得嘴唇上火出血……每个人都是一段独特的历史，其辛苦恣睢，如鱼饮水，冷暖自知。
所以，律师一行最俗套、最实在地概括就是，拼专业，比人脉，熬资历、攒经验的行业。除去有人脉积累、家庭背景等特殊情况，一般前几年很难突破，总是原地徘徊居多，但往后却可以在专业、经验、人脉等都积聚后，开始“滚雪球”（只要不是毫无追求、浑浑噩噩），总会慢慢滚得厚实起来——这是我改行做律师的真正原因，不像我在事业单位那样一眼看到头，年年岁岁花相似，重复中年华老去，激情慢慢消退。所以，不能只看到所里老大们赚大钱，但他们无一不是职业了15年以上的老律师。这一行的个人奋斗是有盼头、有希望的，但公务员等却不是你去拼命就能提升的，也许这也是公务员与律师这一两难选择的一种参考答案。
用飞翔兄的话说，“律师就像海波一样，前期不断的加温毫无作用，到了那个风度，就忽然改变了形态。”但“等风来”，不容易。“风”从来不会无缘无故吹来。
所以，也就常见小部分律师，律所最低的10万创收标准也很难达到，有的一直在10万左右徘徊，除去办案成本、律所提成，基本就是生活艰难了，类似情况往往执业后几年也未能突破，一次次在挣扎中坚持，在坚持中怀疑。这也许也是学法网上许多消极声音的根源。
这部分律师，在我观察，其“等风不来”绝对事出有因。这些原因不全面，但各位可以对照，如果有你的身影，那就不用多抱怨了，或抓紧反思、改变，或趁早改行。
第一种是“入错行型”。能通过司考的，智商绝不会有问题，但其可能情商偏低，性格内向，言语表达不自信，做事粗枝大叶等，总之，不是为人处世问题，就是个人性格问题。这些都成了其不大适合做律师的根源。如此个性如何独当一面？如何与客户谈判？自己都没底气，如何让客户信任？在中国，能打得起官司的客户（工伤、劳动等情形除外），几个不是人精？他们怎么会把极为重要的一个官司甚至身家性命托付给你？
第二种是“犹疑不定型”。常常看到部分年轻律师或实习律师的案头，常摆着几本考取公务员的书籍，据我观察，似乎也没有看完多少页，而专业书籍似乎他也静不下心去看。两边不讨好！面对眼前暂时的困境，不是怨天尤人，就是怀疑自己的选择，三心二意中，做着眼前事，想着改行事。就这样，因为自己慢慢走得远了，就忘了自己出发时的方向！由此开始一个恶性循环，越是业务不佳，越是抱怨怀疑；越是怀疑，就越是不去思考执业方向；越不思考，就越是不去反思自己的问题症结……如此恶性循环者估计不在少数。建议这类型的人快刀斩乱麻，要么改行，要么坚持，否则猪八戒照镜子的下场不远了。
第三种“业务不钻型”或“助手自居型”。有的律师即使有朋友介绍了案源，但因为不专业，常常被客户投诉或舍弃。这就不多说了。需要唠叨的是，同样是做律师的助理，不同的定位和要求，决定了自己的未来。这就难怪，同一个师父带出来的几个徒弟，也各有各样。为什么？因为有的一开始就定位自己是“独立办案”的律师，即使办的是师父的案子，自己拿不到钱，却善于偷师，善于总结，当成自己的案子在思考、琢磨、探讨，慢慢地必然羽翼丰满，终能独立闯荡江湖；但有的却总以“助理”自居，不去思考案件全貌，不去当成自己独立办案在思考，被动接受师父指令，师父不说，绝不主动去做得，反正不是我的案子，就这样浑浑噩噩，看着忙忙碌碌，实则庸碌无为，几年下来就真的沦为“助手”了。
第四种“自信暴膨型”或“势利眼型”。这类新入行律师往往自信得很，一般的前辈他还看不上，更别提去虚心请教，就是让他打打下手还觉得自己屈才，背地里牢骚满腹。或者也有很是势利，不怎么强的律师找他帮忙，不搭理你，可他不知未来若干年也许这位不怎么起眼的律师成了牛人，结果失去的也许是一位贵人，失去的也许是一片森林。其实，一个律师无论是否是牛人，愿意找你做事帮衬，是看得起你，是看好你，是欣赏你，但不少人不明白其中道理。可悲可叹！
如何“等风来”，我想上面已经谈及，虽不全面，但至少可以管窥一豹了。

执业方向角度观察：“风往哪个方向吹”
或是自己四年法学本科积累强大，或是自己司考中那么多部门法一路考过来，都自觉挺懂，感觉良好。但通过司考的这份专业自信，在执业实践中可以分分钟被击溃。姑且不说理论与实践的差距，也不说执业经验的匮乏，就说司考中分数比例很小的劳动法、专利法、银行业法、房地产法等，你真的懂吗？“懂”能代表“专业”吗？绝对不是，但在现实中，这些专业知识却最常用到，尤其是为法律顾问单位服务时。常常感叹：书到用时方恨少。当你为此捉襟现肘，面对客户的当面咨询或解决问题，一旦说错，后果可想而知。
面对那么多的专业知识和专业方向，“风往哪个方向吹”？虽然，现实逼迫我们许多人不得不先做“全科医生”，但我们仍可以有所侧重，由点及面。
首先，2013年我所每周二的业务学习会上J律师说，年轻律师最好的专业选择切口是劳动法业务……虽然劳动法业务质量不高，标的不大，但业务量很大，许多案子可以收三阶段的钱，每个阶段1万，一个案子就可以收3万；同时，劳动法业务是用人单位大量遇到的，劳动法一旦做专业了，很容易以此为切口成为客户的常年法律顾问。如此一年下来，做个50-100万不是难事。而该J律师就是专业型的劳动法律师，他是以身说法，很有说服力。他刚执业的第一年就因此创收80万，而今已每年创收稳定在200-300万元，法律顾问单位多达二三十家，也顺利从劳动法业务转型到开始做顾问单位的股权转让等诸多非诉业务，雪球越滚越大。诸君自己琢磨。
当然，前提你对庞杂的劳动法非常精通。J律师曾讲到其刚刚遇到的一个案例，其对手是某知名律所的律师，就因其“不专”，导致祸患。本来用人单位额外支付一个月8000元的工资给劳动者即可，却因为其失误，现实仲裁败诉，用人单位必然上诉，结果J律师也让劳动者上诉。后该律师因为仲裁阶段的律师准备的证据和诉讼等不合其要求，故在开庭当日愚蠢地建议用人单位“撤诉”，结果仲裁裁决生效，让客户最终付了48000元，可想而知该律师面对客户是怎样的脸色。
咱们律师一行，“懂不懂”和“专不专”，区别真的很大。
其次，每个所都有自己最赚钱的拳头业务。如果你受师父影响，多年后也成了这一行的专家，恭喜你，自然黄金万两。但假如你没那么幸运跟对师父呢？难道我们自己就不能去积累、钻研某几个专业方向吗？就我们所而言，收入丰厚或较为稳定的业务有重大疑难案件的再审、银行不良贷款案件、企业常年法律顾问服务、刑事案件、大额民间借贷案等。其中，每个方向都不容易做，看着容易，真当你切身做了，才会知道诸多专业障碍、人脉障碍、办案思路障碍等横亘于前。
最后，“风往哪个方向吹”？这取决于你所在的律所的拳头专业，取决于你个人的专业积累和选择定位，取决于你的个性和人脉积累……看似废话，但就这道理。各有各的路，很难去复制，正如你也很难被他人所复制模仿一样。但至少他们一步步的过来经历，可以交流，可以借鉴。因为时间关系，有时间再写一篇这方面的文章，自己也还在思考中。