“案源开拓”之“如是我见”

如是我见 · 发表于 2014-1-10 23:41:53

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　　本文曾一度让我纠结是否该写下去。因为我自己就天天愁案源、盼案源，何其苦哉？又何德何能敢写这个重要而疑难之话题？然而，我擅长自我安慰：写文立说，不仅仅局限于“传道解惑”吧，亦可表达个人之思考，总结自己之得失。于是，我坦然了。“如是我见”，如是我想，仅此而已，欢迎学法网网友补充。

　　我曾有一句“名言”来刻画自己改行后的生存状态：原以为人生是一场“旅行”，谁知只是一段“爬行”！

　　众生“爬行”，皆源于案源不易，生存艰辛。有感于和我一样的年轻律师，还处于立足“活着”而奢谈“生活”之阶段，“案源”几乎是我等职业之“命脉”，得之踌躇满志，渐入佳境；不得食不果腹，遑论理想正义？

　　然“案源”如女人，总琢磨不透，我是越琢磨，似越糊涂。也曾耳闻老律师们在办公室等当事人上门，可这样的时代已一去不返；也得正视牛律师们对“肥肉案源”或“油水行业”早已垄断独享，我等生不逢时。案从何来？

　　利器一：“网络营销”

　　在当下时代，“网络营销”应当是我等年轻律师的优势，年长些的律师这一块肯定是干不过咱了。但“网络营销”式开拓案源，效果如果？推荐一本书叫《草根律师的“搜主义”》，写的不错，具体参见。我仅说几个自己身边的案例。

　　A律师和B律师是我所律师的同学，二人同上北京闯荡，二人一无资源，二无背景，不得不住下地下室苟延残喘，苦不堪言。然二人毫不气馁，耗尽所有积蓄在百度推广，后着力制作二人律师网站。线上立足劳动法等业务，免费咨询，逐渐有些影响，也接下了不少案子；线下则一家家企业厚着脸皮推销，终得几家顾问单位，就此扬帆起航。一年半后，二人用赚来的钱租了小套间，合资买了比亚迪。第三年开始至今，二人仍是兄弟合作，利用网络营销，据说已每年创收突破百万了。具体如何营销，无法细问，但至少说明这一方式也可成功。

　　C律师是我同学的同学，相识后才发现，她几乎都是“网上案源”。但如何开拓，似乎她奉为“商业机密”，不便多问。但有两点可以佐证其成功：一是她每年的案子不少，忙时一天开2个庭，还有一个调解，也忙得不亦乐乎。虽然收费不高，但一年下来，至少30-40万肯定是有的。二是从中得到了实战经验，且用她最自豪地话说“要找什么信息，解决什么问题，现在为止总能找到办法去解决……”！的确，我找她帮忙，多次验证此言并非吹牛，都是实践出真知，肃然起敬！也许，这就是草根律师的宣言！

　　利器二：“草船借箭”

　　许多人会忽视自己同事也会提供案源。因为本所的牛老师或其他所的同学等，有时也会分出案源给你。如果你勤劳肯干，灵光主动，往往会得许多老律师的喜欢提携。因为许多案源多的牛律师根本忙不过来，有时助理皆已派出，无人可用；有时在物色小案子的合作对象，试着让你协助，一边考察你，如果感觉你能干得力，会慢慢把大律师们无暇顾及的、或标的嫌小的、或顾问单位不得不做的小案子交你独立去办；有时是某专业化的律师不做某些专业方向的案子，他不擅长或不爱做，也会交给他信任的人……也许案子不大、很烦，但至少可以赚钱，还可历练，最重要的还能通过办案子又多认识一些当事人，这些人中定然会有你的老客户，不知何时就介绍他的朋友来你这了，前提是你帮这些客户的案子静心办好了。慢慢地，你有了自己的客户。正如美国着名推销员乔.吉拉德所言“每个顾客背后有250名亲朋好友”。

　　我本人也曾将行政诉讼、工伤、交通等本人不感兴趣的案子交给我信得过的律师去做，如果你赢得了你们所很多律师的信任，则每年“捡漏”下来所积累的人脉和创收已不可小觑！

　　总之，“兔子”还是要吃一吃“窝边草”的，但前提是同事前辈“愿意给”你吃，也“放心给”你吃，而不会你“吃不了”还让他“兜着走”！

　　利器三：“广结善缘”

　　“广结善缘”者，即“人脉”也！这招最为管用，却最难用好。

　　你的人脉有多广，就决定了你的案源就有多广。反之，“人脉”也就成了“刚入社会的大学生律师”和远“赴他乡执业的非本地律师”举步维艰的最大根源。故对其威力，无需多言。需探讨和思考的是，如何获取人脉？

　　如何开拓积累“人脉”，并无现成教材，水平高低全靠悟性，事关情商和综合素养，等等等等，复杂至极。此文就在此卡壳多次。

　　我抓耳挠腮了半天，似乎“人脉”一事还是无从下笔，自己的思考也不够。故只能先试着理出事关人脉的以下几种因素来（富二代、官二代不在其列）：

　　其一，事关“性格”。性格决定命运，不是谁都能轻易开拓人脉的，有的性格只能是被“人脉”所开拓、所借力、所利用，甚至就不该踏入这一行。

　　如果你个性开朗热情、不计小利、真诚用心、心胸较广、爱交朋友，定能广结善缘，一切只是时间问题。若干年后，你必能贵人相助，高朋满座，何愁案源？因为一个人脉的背后，是“惩罚效应”，所谓“以一当十”。

　　有人说，江山易改本性难移。但现实有时却可逼迫我们去适度改变性格，也就改变了命运。学法网微信号（xuefa5）法律人必备！除非你敏顽不灵，就当我没说。这一点不再啰嗦，冷暖自知。

　　其二，事关“观念”。观念决定行动，俗套的真理！你所有观念汇总起来，就成了你的“为人”！

　　虽然，老律师曾谆谆教导：“最危险的就是你的当事人”，期间你注定会遇到几个狼心狗肺、无情无义之人，你剖心剖肝，希望用付出和真诚去感化他，让他信任你，将业务交给你，但也许他却给你生动地上了一课，利用完你拍拍屁股走人。我本人在2013年就曾遇到2个，无数个熬夜只换来一片雾霾！但多数人还是会投之以桃、报之以李，这部分“贵人”对我们的案源开拓已经足够，这是一种看人的方式和理念；我受伤打击后，却仍然固执地抱着一课真诚热情的真心，去急人所急、忠人之事、尽心尽力，这也是一种为人和理念；我们拿什么和资历丰富、人脉广博的老律师比？只有一种态度，一种不折不扣、细致踏实、忠人之事、尽心尽力的态度，这也是一种为人和理念。

　　我觉得我的收获远大于伤害，因为我又长了份见识，知道如何看人，值得，这是我的理念；因为我认为多数人都喜欢结交这样用心热情的朋友，这是我的理念。2013年我受到了2次伤害，但我收获了3个法律顾问单位，近100万的创收，足矣！这是我的为人和理念的现实结果。

　　记得有人提醒：“永远做对别人有利或有价值的人”！的确，你想法设法帮助他发财或解困，别人也会想方设法让你发财，帮你解困。这还是我的理念。

　　为人处世之道，在很多行业似乎没有那么凸显。比如当老师，只要你专业好，哪怕你是个怪人，别人也拿你没办法，照样尊敬你；比如当法官，只要你专业硬，为人低劣点，脾气臭点，咱也不能怎么样，照样还得拍他马屁，影响的也许是他的口碑和仕途，但有些法官还真不在乎，觉得做个审判员也挺好……但律师一行，“为人处世”之道，事关生死存亡。

　　其三，事关“阅历”。这是别人教不了你的，只能自己慢慢去体会、去经历、去受伤、去总结。急也没用。

　　所以，我们半路改行的，优势是阅历上会稍有优势，开拓人脉也更加游刃有余些，至少不会让各色客户觉得你青涩，“不懂道理”。我的许多人脉开拓，都是利用引导其聊到子女的问题，这就进入我的“势力范围”了，我在浙江省最优秀的中学教书10年，各种类型的学生都遇到过，这方面的人脉自然比大公司的老总还要多些，自然还能对其指点一二，或帮忙一点，就此成了朋友。同理，你以前工作过的经历一定会有帮助！

　　这也成了刚踏入社会的大学生律师的软肋，他们很难有自己独立开发的人脉和案源（亲朋同学介绍的除外）之原因。不再多说。

　　其四，事关“综合素养”。

　　我接触的许多成功人士，往往睿智精明，一席话也能让你胜读十年书，直鄙视自己的孤陋寡闻。但往往这样的人士大多不愿意结交比自己水平、见识、层次、财富、素养等相差过于悬殊之人（其发小、同学除外），至少你得有其佩服或缺失之处。关注学法网微信号（xuefa5）让在法律路上的您少走更多弯路！

　　我曾遇到几个老总，可谓实践出真知，基本是半个法律专家了，在这样的老总面前，如果你是新人，如何在短短几分钟内让他觉得你靠谱，有实力？一则是专业功底，二则是隐形的“财富”——你的综合素养。一顿饭下来，有的客户基本知道你的底细了，当然也包括了解了前面述及的三点。

　　众人皆知，要享有“优质案源”，必须交接“优质之人”。然优质的客户并不好糊弄，我等无名无资历，如何取信与他？如果你除了法律，什么都不懂，而法律的专业和经验肯定比不上老律师，又怎能开拓人脉？

　　个人有个小秘诀，不知然否——本人兴趣爱好特别多，诸如摄影、红酒、电影、音乐、好书、书法、篆刻、汽车、收藏等都颇为喜欢，常常研究一二，是典型的“杂家”。虽然无一精通，但广博尚可。这些爱好或积累本来只是个人爱好而已，然很多时候却让我受益。无论酒桌、办公室，与客户交流几乎没有接不上话的，一则避免自己乏味无趣，让人生厌；二则可以随时主导话题，活跃气氛；三则方便快速结交各类朋友，用共同爱好去拉近心理距离。

　　其五，事关“途径”。虾有虾路，蟹有蟹路。每个人开发人脉的途径都大不相同。有的周末参加各类校友会，也收获了不少人脉和案源；有的加入当地老乡会、商会，免费服务，逐步积累，效果亦佳；有的积极参加公益事业，进社区免费咨询等……

　　其六，事关“专业方向”。你不想或不能做银行业务，自然不会有意识地去结交、关注这方面的人脉。开拓人脉是需要时间成本和经济成本的，所以你定然会将精力、财力集中投入到特定的几块人脉上，不可能广撒网。

　　最后，说句废话，“人脉”绝非“认识”几个人如此简单，酒肉朋友再多也无用，而是交心、认可、信任。

　　利器四：（未想好，夜深，洗洗睡了。未完待续）点击查看更多律师路上的精彩文章，关注学法网微信号（xuefa5）让在法律路上的您少走更多弯路！