小城的律师生活

  
  3.有一种情况，比较特殊，叫做观望。
  你们或许有过这种经历。
  妹子看上某个大牌化妆品，但是，觉得贵，那就把它放在购物车里，闲着没事，就看看。就很密切的留意什么双十一，什么圣诞节，有没有什么大促或者秒杀。这种情况，如果是实体店，那客户就会经常进店看看，但是，就是不说货物的毛病，也不还价，也不说买。
  那你怎么跟她说你的商品好，她都不掏钱包，也不感冒。这种问题，就是荷包问题引发的不购买，而不是货物问题。
  如果你遇到了一个理性客户，因为荷包问题而持观望状态，那她能持这种状态很久很久，久到让店家觉得，她在涮自己玩，其实并不是。
  商品打半价，她可能跑过来买得比兔子还要快。现如今没有钱买正价品，说啥不是都瞎扯谈吗？

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  4.奢侈品柜台的柜姐，经常用一种战术，就是对客户爱答不理不是很热情，让客户觉得好像她是瞧不起自己，认为自己好像是买不起她们店里的东西一样。
  这个时候那个受刺激的客户很可能就会把他的愤怒转化为购买力。大买一通砸在这个柜姐脸上，以证明自己实际上是具有这个实力。这种方法对那些暴发户效果特别好。因为他们都是注重面子，注重虚荣的客户。
  但是对于追求性价比的理性客户来说，她们这一套只会适得其反。她们十有八九，会扬长而去，再也不来这家店。
  追求性价比的理性客户，他们不吃这一套。而且，人家本来就是预算严重不足，你羞辱她一顿，又不能给她加钱，对不对？如果有钱，早就买了，不用等柜姐说。

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  5.换到我这，就是大少的要求，我知道我根本达不到，他打6折，我也达不到。
  达不到怎么办？
  就不要想这茬了，就观望一下。或许等他过上十年八年的，结婚生子了，对人，就不那么严了。
  比如这镇店之宝凯迪拉克可能十年卖不出去，大概店家也会打骨折低价处理，最起码，允许分期付款是有可能的啊。
  卖方大谈特谈他的车多好，他已经给我打了6折了如何如何，并不能解决问题。问题是:没钱。一分钱拦到英雄汉。不是他的车不值得这个价，是我出不起这个价。询价这件事，做满三次，对方都一口回绝，就够了，不必再问。
  他也不必说什么，我在别的地方都买不到车。那肯定是能买到的，左不过不可能是一台凯迪拉克而已。20万买拖拉机，买个5台问题不大，全款买个小别克，也是可行的。我怎么就20万买不到车，他怎么就100万卖不出去？
  

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  6.故事讲回来，就是，长期以来，我本来就不想跟大少合作了，主要的原因，不是他对我不好，他不好，而是，我达不到他得要求，这就跟买车没钱，是一个道理。
  有些人可能会因为喜欢而无视价格。但我是理性客户，不会考虑超过预算太多的购买行为，无论多喜欢。因此，从他说我那次狠的以来，我与他合作的意愿都很低。
  我以前只是没有转所，但是，我还是不爱在他面前出现，也不爱跟他一起做事。那种因为东西贵而不想买的心态，与因为东西差而不想买的心态，是两回事。共同点，是对方肯定能感觉到。
  大少八成能感觉到我不想搭理他。这件事是真的，我只有20万，去搭理100万绝不降价的车，我有病？
  我没表态，是因为买才需要表态，不买，那就不买默默走开就是。顶了天，观望一下，看降价不。

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  7.并不存在说我没跟他吵架之前大家关系很好，就莫名其妙吵了一架，道歉也做了，不晓得为啥死活不肯回去的问题。
  是我左右是达不到他的要求，一直都在破罐子破摔。没有明说，不代表我就很开心，就很有意愿。
  我看我们俩闹得这个样子，就觉得，如果不能买这凯迪拉克，其实就买个小别克就挺好。我不需要别人来提醒我的贫穷，因为我可以忍受贫穷。我并非贪心凯德拉克的人，我可以不买。
  所以，当别人想买车，在那儿疯狂砍价，或者挑刺的时候，你倒是有理由说人家。本来人家就不想买车，也没有表示过要买，你去讽刺别人没钱买不起做什么？理论上来说，任何人都有买不起的东西。值得嘲笑的，不是他买不起，而是他买不起，还要买。
  比如说，你可以说在座的各位看官都没本事，因为你们一个个都买不起上海的东方明珠大厦。你看人家会不会反过来说:谁说我要买东方明珠大厦了？
  我达不到大少的要求，这很正常。有些人要求高，有些人本事差，没有人一定能达到别人的要求。
  但我没有什么太大的毛病可以挑，因为我知道达不到他的要求，我就没有上杆子去贴。就像我口袋里只有20万，我没有求人家卖一台凯迪拉克给我。

  

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  8.有些事情，卖家是稳赚不亏的。
  比如假如凯德拉克要价100万，看得人少，多个客户对他而言总是好事。
  但对卖家不亏的事情，对买家就未必是这样。他又不是没一分钱，他找个别的店买车，买东风日产，买别克，买奇瑞，普通牌子都可以。如果人家可以接受分期，奥迪宝马也不是不行。
  人家买家，不会愿意在这跟你长期干耗着。特别是你总是提醒别人，他出不起价。不是，你可以不卖啊。人家出不出得起来价关你啥事呢？人家又没跟你谈价。你的车在你店里，不出钱，又拿不走。客户要出这个门，你为什么不让呢？他穷，可他也没有带走的车一根汗毛啊。
  挤兑别人一顿，把窗户纸捅破了，人家也不好意思在你店里待了。本来时不时来看看有没有降价，想着要是价格低一些，搞不好还是能买的，因为车确实是好车。
  面子上搂不住了，当然也不好意思再来了。谈生意是这个道理，谈合作也是。

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  9.所谓合作，不过是各取所需。
  既然你要的东西，我提供不了，那大家就没必要谈。付不起价格谈买车，就是耍流氓。我何必在买豪车上耍流氓，我再穷，公交车总是坐得起，而且，买台奇瑞QQ它不香吗？起码胜过我在豪车店讨饭。
  每个人，他们的想法不同。
  豪车值得100万，他无需我来证明。我只有20万，不代表这台车只值得20万。我买不起，这不是说你的车不值这个价。你不能逼得我非掏100万出来，才证明你的车值100万。

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  10.比如说，大少坚持那天说我说话说错了。
  他说得对也好，错也好，跟我不想再在他手下当律师，都关系不大。
  决定的关键:我会不会，想不想按他说得去做。
  如果他说的对，但是我不听，我们是没有办法公事的。
  哪怕他说错了，但是我照办，就可以。
  他把一台10万的车20万卖给我，只要我欣然同意，就是好生意。他把一台100万的车60万卖给我，我不同意，就不是好生意。
  他说得许多话，我向来是不听的，不是那一天才不听。无关对错，是我不想按照他的意思干，才是真的。
  我做不到啊。
  他所要求的说话圆滑，做事妥贴，就算打6折，我也做不到。我做不到，连发微信的方式什么的，总之都是他不喜欢的。
  也不是百分百做不到，但没有搞掉我半条命，肯定做不到。
  就像我要是砸锅卖铁，四处借贷，大概也能买得起100万的豪车。但是，我不会不计代价去买豪车，同样，我不会不计代价去为了一份工作而改变。
  

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  11.儒家讲究每日反省，但据说能坚持三个月反省没有问题的，孔子门下也就颜回大弟子一个人做到过，后面又反复了。
  可见人无完人。也不是说你知道中庸对，那你就一定能够实践。颜回那是多得意的大弟子，也不过如此。
  别人做不到，或者不想做，不证明说话的人，就是错了。
  退一步说，假如真理需要我的表态，才能证明它是真理。那我又是个什么东西？那我没出身之前，是不是真理没有经过我得嘴巴一说，它就变成假的了？
  比如说，好好学习，天天向上，前途无量，约等于公认的真理。我不好好学习，那不说明这句话错，那只说明我蠢呗。
  同样的，那句话如果他那么确定我不该说，我错了，但我还是说了，那只能说明我蠢呗。那不能说我不改，就是他的看法有问题。

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    1.谈合作跟谈生意是一个道理，就是看能不能够满足双方的需求。如果说脱离需求光谈自己的东西好，那是没有任何含义的。
  林肯加长当然好了。可为什么那么多的人不买他呢？
  谁说我没有看大少的需求，我就是一开始就看了他的需求。进而认为，自己不能满足对方的需要，所以觉得合作没啥好谈。这肯定是谈不拢的事儿，没有必要废话。
  是对方没有看到我的需求。他所认为的就是他的车很好，所以肯定看到大家都喜欢，大家都想买。喜欢是真的喜欢，但想买这件事就未必了。我也喜欢豪车，但我买不买豪车，除了喜欢以外有很多别的因素。最首当其冲的就是我能不能买得起。
  对于我喜欢而买不起的豪车，我就算是天天去看，也不会掏一分钱去买的。因为我这种类型的消费者就是讲究性价比的理性消费者，而不是什么追求喜欢，花多少钱都愿意的消费者。更何况20万和100万之间的差距如此之大。绝对不是我跳一跳，就能摘到的金苹果。而是奇迹如果不发生，我就没有任何办法的一件事。
  比如说我也想去读哈佛大学读耶鲁大学，我可想了。可是哈佛大学和耶鲁大学是我想一想就能够读的吗？我就算是在这里一个劲的想也没有用啊。

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