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[综合] 白斌老师的谈判技巧视频学习笔记

 
zhangqimengguo 学法1级 发表于 2019-11-7 21:07:44 查看:22197 回复:0 |阅读模式

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谈判不仅是用于商业谈判,生活中谈判无处不在。十个小技巧,来自于白斌老师的视频直播。整理作为学习之用。
一、移花接木
当对方提出一个不可能达到的要求或者很难以接受的请求时,我方实则有两种解决方式,(1)断然拒绝;(2)先同意,同意的同时提出一个附加条件。该条件可以是自己接受请求的筹码,也可以是一个很难以达成的条件,使对方知难而退,从而达到拒绝对方的目的。实际操作中,如果直接拒绝提出要求的人,会影响合作、业务关系或者会给人带来不好的印象,比如开不起玩笑,小家子气等等。一般不要直接拒绝对方,而应该采用移花接木的方法转移重点。对对方的刁难,先表示接受,同时抛出自己的条件,给对方同样出一个难题。便可以化解对方的刁难,或者不至于影响双方的关系。除非没有任何顾虑,否则尽量不要断然拒绝对方。举例:一女同事提出,将你的车送给她,你可以先表示同意,然后说送你车可以,但你要嫁给我。将难题抛回给对方,让对方知难而退,最终取得在谈判中的优势地位。
二、引入第三人
某些情况下,未必亲自参加谈判就是最好的选择。在未谈判之前,对方对你有一种神秘感和敬畏感,但实际谈判时,我们的表现可能会使对方产生不过如此的看法。此时我们可以引入第三人代为出面。亲自谈判会暴露自己的重视。如果第三人办的不好,自己再出面,这样也可以有转圜的余地。某些情况下,双方不方便针锋相对,或者怕因为针锋相对而影响感情、关系等。此时引入第三人,可以起到一个居间协调的作用,甚至将这种模式常态化,双方在谈判的过程中有这种制度化的纠纷解决机制,可以避免争端进一步的极端化。在推销的过程中,引入第三人的口碑推荐,或者客户评价之类的也是同样的道理,有利于说服对方达成交易。
所以,实际上第三人既可以是实际的第三人,也可以是虚拟的第三人,比如刷单刷好评。借助第三人,可以将自己不方便表达的内容,传达给对方。让第三人帮我们承担压力,从而换取自己在谈判中压力相对小一些。第三人可以是双方都信任的人、双方都接受的权威或者双方共同的敌人。第三人的作用是分担压力、促进双方能以更能接受的方式达成妥协。
三、降低对方的期待
在双方对谈判结果的期待不能达成妥协的时候,往往谈判会陷入僵局。对方期待过高,已经超出了我们接受的范围。我们就要想办法去降低对方的期待。让对方接受一个坏的后果,可以向对方呈现一个更加坏的后果,对方便可以更容易接受前一个相对不那么坏的后果。比如我们买衣服砍价,对方叫300,我们可以给到80,那么再向中间妥协的过程中,我们便可以获得更大的空间,如果我们直接给到200多,那么最好的结果页不可能低于这个数字了。
四、尊重对方
就是不要让对方感觉到被怠慢。最经典的例子就是,请朋友吃饭,说该来的没来,不该走的走了。不仅是语言上的注意,更要在表达的方式和策略上,让对方感觉到充分的尊重。哪怕你说的不是事实,比如邀请一个人出席活动,实际是其他人选没有时间才以其为备选,但是我们在表述的时候,肯定也要让对方感受到他才是我们的第一人选。没有人愿意做替补。或者前一个人选是非常重量级的人物,而我们第二选择就是对方,这样的话,对方会认为你将他的地位抬到了与重量级人物一样的高度,这也是一种让对方感受到尊重的方式。我们在各方面表达出尊重的态度,谈判目的才能更好的实现。
五、立法者的游戏
比如酒桌上的强行劝酒,对方会制定游戏规则如干一杯或者干一瓶等,即立法者的游戏。这种规则是明显不合理的,但如果你接受了,不仅意味着你接受了这个游戏规则,也意味着你承认了对方有制定规则的权力。所以我们既然不好直接拒绝,那么我们应该否定其立法者的身份,要让大家知道对方的要求是无理的,是没有合理依据的,从而证明对方制定的规则对你是无效的。此时可以尝试引入新的立法者来制定有利于自己的规则。我们要主动的制定有利于自己的规则而不能总是被动的接受别人已经制定好的规则,如果对方已经制定了对我方及其不利的规则,也要想办法打破这种规则的合理性,从而达到不被对方牵着走的目的。
六、让对方付出成本
如果谈判过程中,对方花费的成本越多,那么对方达成谈判的意愿就会 越强。那么我们就要尽量让对方多付出成本,从而更好的促成谈判。包括让对方付出时间,物质或精神投入的成本。比如让对方到你的地盘谈判。
七、重在聆听
未经过专业训练的谈判者会更加注重自己说。而专业的谈判者更注重聆听。知己知彼,百战不殆。了解对方最好的方法是听对方说,而不是说更多的信息给对方。掌握对方的信息越多,再通过自己的快速吸收、分析、加工,才能发现对方的弱点,占得上风。
例如,给二人一苹果,让他们自己分而食之。此时就存在二人之间如何分配的问题。自然各人都会想如何分配才好。您看应该怎么分配呢?一人可能会想:“我切,他先拿”。这样最是公平或是引入二人共同信服的第三人,由其分配或可保证公平。但是可能他甚至都没问问对方的想法。也许问了对方,对方说不想吃。他便可以得到一个苹果。这个例子告诉我们,我们在遇到问题总是从自己的角度思考,要自己觉得而不要对方觉得。有时候也许更好的聆听对方的意见,能够给自己带来更大的利益。
我们在谈判的过程中,一定要搞清楚对方的需要是什么,而不是我们以为他是怎么想的。我们不仅要聆听对方给我们的信息,更要鼓励、引导对方说更多的信息。而不能一上来就想着互相攻击,只强调自己要什么。互相攻击会压缩良好的谈判空间,最终谈判不成功对双方都没有好处。
八、抓住根本问题
谈判细节纷繁复杂会扰乱我们对根本问题的关注度。我们要在谈判前就将最关注的根本
问题或写在本上或做上记号。在谈判过程让这个根本问题随时提醒我们不要偏离谈判方向,陷入到细枝末节中。在为了保证根本问题的情况下,对小利益可以选择让步甚至放弃。
九、提供服务先收钱
服务工作有一个特点,就是服务一旦完成,价值会急剧降低。比如我们代理一个案子,胜诉后,委托人考虑的就不是你出了多少力,而是自己花了多少钱了。他会重新评判打赢官司的难度,因为已经拿到了好的结果,便会认为过程没有那么复杂。那么这么多代理费,如果不能够先收到钱,后续要钱就会比较麻烦。
我们不是很懂的事情,在不懂之前会觉得它很复杂,如果谁能解决我们会觉得他的服务很有价值。但是一旦窥探了整个过程,我们心里便会泛起这不过如此的念头。当我们忘记带钥匙在门外焦虑万分的时候,会觉得开锁师傅的服务很有价值,二百、三百只要能帮助我们开门就可以。可是当开锁师傅三五分钟把门打开的时候,心头是否会有一点疼呢?这就是服务完成,急剧贬值的原理。所以一定要尽量先收钱。
十、赋予对方选择权
谈判过程中,对方和我们一样都是谈判的主体。一个谈判的过程中,感受不到自己拥有
主体的地位,是谈判者无法忍受的事情,他会感觉很压抑。所以我们在谈判的过程中,也不要上来就说的很死,要给对方留有选择的空间。不说我要,而说你看我是要一还是要二,对方有了选择的空间,一般会选择其一满足你的要求。再如我们到饮品店,单纯的问您要喝咖啡吗?是不如问,“您喝咖啡还是果汁?”销量好的。因为赋予对方选择权而不给对方提供拒绝交易的选项,对方往往也会倾向作出选择,而非直接拒绝。我们通过划定选项,而不给对方退出谈判的选项,让对方在我们的划定的框架下作出选择,有些时候也就意味着,对方不得不放弃自己原有的主张。

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