写在2014年末：律师之间种种“分水岭”之“我见”

如是我见 · 发表于 2014-12-7 01:09:10

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引语：我的疯狂与忧虑

   近几个月来，我一头沉入办案的海洋中，忙忙碌碌，无以自拔。一直无法抽出时间写点东西。刚读完飞翔兄的文章，个性飞扬，文字如火，勾引了我。飞翔兄的新作是一团个性的火，则我的陋作就是一潭微澜的死水。
   因为我没有飞翔兄的那种源于实力的自信和个性，仅能欣赏膜拜其风格与见识，我等无法见贤思齐地复制。飞翔兄已是名如其人，成了一只展翅翱翔的雄鹰，而我，却只是一只只能拼命往前、扑翅飞翔的雏鸟，飞得很低，飞得辛苦，不知终点，时而疯狂，时而迷失。
之前的文章已零零碎碎地记录了我的过往，自己也不记得我怕曾说过哪些糊话，也没时间去回顾、反思和批判。年末回首，今年上半年是“爬行”的节奏，姿态丑陋，其间穿插黑色三月，零零星星，冷冷清清，似乎唯一亮色只是拿到一本执业证；6-8月方开始步入常态，忙忙碌碌，其间还从其他律所挖到律师一名；9-11月开始跑步前行，依然是银行金融借款类案件接踵而来，人手不足，忙得散架；其间朋友各类杂七杂八的案子或咨询来添乱，只能推掉部分案源或让同事做。似乎看起来境况不错，也一直在招聘人手，年底准备向所里破格申请为合伙人……然夜深后，反思自己的执业之路，有可喜，更有担忧。
   可喜的是，银行金融类案件不断突破，虽然细碎苦逼、忙碌恣睢，但创收尚可，聊以自慰。该银行要求极高，节奏极快，不得不全力以赴，我团队作为某银行资历最浅、年龄最小的团队，从一开始办案数量仅个位数，到如今的信任倚重，逐步成为该银行日均平均办案数量最多的律师团队之一最近7个月已办理近80个案件，总标的已达3亿元；从与各律所自资深合伙人团队竞争时的怯懦、自卑，到自己的逐渐游刃有余；从几个管辖法院的不甚熟悉，到现在连法院的相对畅通……其间的苦楚、困难、委屈、忙碌，无法向外人道。自己的平台在逐步变大，商会、朋友、法院等各类资源在累积；自己年底可以破格申请为合伙人，而我是一位仅执业8个月的菜鸟合伙人；也欣喜于这几天接到多个网友的留言，均感谢我的文章鼓励他们参加司考、是一盏明灯云云，今年终于通过了……没想到我的一堆破文字还有这功能。
   可喜之余，却看到了更多的担忧。
   担忧之一，深入反思自己的路，一阵寒意。我绝对没有像许多朋友所说的那样牛，假设我上半年未能成功开发出银行类的稳定案源，多么可怕！我仔细算了一下，除去银行类案件的创收，其他案源似乎不值一提。法律顾问和诉讼创收尚未突破杭州市律师2014年平均年收入大关（人均42万，全国排名第三）。
   担忧之二，我的民事、商事案件经验在短期内仍将如此匮乏，与飞翔兄的成长足迹比，可谓弱爆。虽然今年大约修订审核修订了不下150份合同和一整套的公司规章制度，虽然已由之前借别的律师名头签约法律顾问变成自己独立享有战果，但我的法律顾问业务也未成熟或风格化，要走的路还很多很长，客户也还不够高端。
   担忧之三，尚未组建好优势互补、精兵强将的业务团队。这一团队问题常常显现，不得不事后一一灭火补漏。
   这就是一只仅正式独立起飞了8个月的雏鸟之担忧，各类经验的积累、执业风格的形成、办案人脉的拓展等都是刚刚起步。

正文：律师之间差异分化的“分水岭”

   最近，看到了各色同行，感觉咱们这个群体比别的行业似乎差异分化更为明显。不管现象如何纷乱多样，我所想的是如何造成这些的？我们这些菜鸟可以如何抵抗这些差异分化，让自己尽量靠近律师金字塔的前20%？以下我粗略的想法，不够系统，也无法和代理词一样逻辑严密，大家姑且一看。

   第一，和我一样的雏鸟们，别指望能“创造机会”，只要能“把握机会”已属不易。
   我所主任与高伙J律师刚刚分别当选了新一届杭州市律协的会长和理事，而J律师才执业4年，但在杭州律师界已颇有影响力，也是最为年轻的理事之一。他曾说，我只是抓住了一次机会而已，就是参加了杭州市律协的演讲比赛，其间的紧张准备苦不堪言，最终拿下了杭州律协演讲比赛一等奖。从此，连续几年作为律协年会的主持人，就此被律师界大佬和同行们慢慢熟悉，就此逐步获得了“新星奖”等一系列重要奖项，直至今年顺利当选律协理事。他通过其劳动纠纷这个切口，而今积累了近三十家顾问单位，顾问费就逾百万，每天客户都在排队等候J律师，场面壮观。这就是差异。你眼巴巴等着案源，人家客户排队，忙不过来。
   由我认为，“创造机会”只有在各项因素都齐备后方可成就，那有多难；我们要做的只是“把握机会”，相对容易。当律所让你参加各类比赛或活动，当你参加一次论文评选，当你要完成一个无利可图的法律援助案子，当你在法院或在网上无心地帮助或解答了一位陌生人的咨询，当你从各类媒体上看到一个可能给你带来商机的新闻，当你看到末律所网页上的一则动态报道，当你看到一个团队的招聘信息……这一切也许都是重大的、潜在的机会，但多数人，也许就这么悄无声息地错过或犹豫了。分水岭也就这么形成了。
   说起我自己今年的机会，也许是源于与该银行领导谈话：本来没有指望自己能作为该银行的合作律师团队，仅以试试看的心态前往。没想到，一次谈话，就有了我其后的近80个案件；也许源于和某大律的一次喝咖啡，还可能源于和同事一起抽根烟时的闲聊，还可能源于我为老乡商会点滴服务和微信群中的积极……“机会”就是这样，当时是看不出是“机会”的，只有回过头来才发现当时是多么重要的一次“机会”！所以，难度也许就在这，你如何在暂时不像是机会的“机会”面前，去把握住它，哪怕只是一种尝试！
   综上，很多时候，律师之间的成功与顿挫的分水岭，并不一定是能力、智商、专业的差距有多大，而似乎是发现和把握机会能力的差距有多大。所以，不客气地说，听出茧来的那些“时运不济、机遇不佳、出道太晚、造化弄人、机会已失”等等自我哀叹，只是弱者的自我安慰罢了。
第二，在律师行业的巨大压力和挑战下，你如何自我肯定、自我激烈，更自信地投入战斗？
   律师行业的苦逼、挑战、竞争无须本人描述，这在越发达的地域、越优秀的律所，体会应当就越深。而且，律师界的竞争从来不是公平的、同级别的竞争，而是新出道的菜鸟就开始面对与羽翼丰满、经验丰富的老律师、大律师的竞争。你无法选择法庭上、谈判桌上坐在你对面的是谁：可能是功力深厚的老甲鱼，正步步为营地给你下套；可能是功成名就的大律师，你在他面前几乎是全透明的；可能是黑白两道玩转的老江湖客户……总之，你几乎很难遇到和你一样初出茅庐的对手。更别说各类项目的招投标和律协的竞选了。此时，面对看不清的未来，你定然会在一次次被打击、被质疑、被败诉后，自我否定。
   因此，如果你我不会自我激励，不能坚定自己的未来预期与自我判断，没有那么点“癞蛤蟆想吃天鹅肉”的精神，刚执业律师估计很快会被整趴下。这也是很多人不适应竞争就很快退出这一行业的原因。这也是一道分水岭。
      其间，个性的因素所占比例很大，但我们很难改变自我个性的情况下，能否利用自我激励、外在激发等形式来给自己“打鸡血”呢？我经常接到迷惘的留言、经常看到前路漫漫的忧虑表情，这很正常，关键是这就是“分水岭”，你如何面对这种担忧与迷惘？
   本人也常常会遇到牛人、困难而自卑、消沉、紧张，每次都以豁出去的壮烈心态前行，但回头看看自己似乎也都面对压力挺过来了。
   当自己意志消沉时，我的做法是，多去看看牛所、大所的网页动态，看看人家走在怎样的业务前沿，牛律大律在做什么，他们的辉煌履历、业绩，他们的高大上客户……高山仰止一番后，羡慕的同时，自己似乎想象了自己的未来美好前景，俨然自己已是主角……这种正面的“阿Q精神”一次次带我走出困境。也许，你有自己打起鸡血的秘方，无论哪种，你必须学会面对困顿、障碍、压力、怀疑时，能自我排解，能让自己重燃激情，就能让自己随时重新投入战斗，或者重新规划思考。
   正所谓“见贤思齐焉”。即使你我做不到，只要你会去羡慕，会去想象，哪怕现在你我还是一只癞蛤蟆，又如何？向往的过程就已经在收获，在增加内驱力。如果不是，已还未起步，就已经被这个行业淘汰，只是时间问题罢了。
   第三，有感于律师之间的思维观念差异之大。
   这篇文章写到一半时，正好与飞翔兄通话一个半小时，我俩所讨论的正是这个话题。
放眼望去，有多少律师执着于传统业务在一盏青灯下埋头苦干，哪怕已经功成名就，还是依然如此，无非由使用以前的“铁柴刀”变成了一把“金柴刀”，但结局仍是在“砍柴”。有多少律师关注过新的机遇、新的变革即将来临？有多少律师思考过咱们行业的未来出路？有多少人“律而优则商”，发现极好的商机而下海而且非常成功……多数人在埋首案卷，不可自拔，创收增加后更是心满意足，而其他小部分新锐律师呢？有的律师已经在考虑研发“法律产品”，客户买下的价格低则一百万，多则七八百万；有的律师已经在组建平台，为法律服务的衍生市场在埋伏笔、开新路……所以，真正的“机会”，只有少部分人会提前看到并为之努力。大多数人都看到并行动的，往往不能叫“机会”，只能叫“主流”或“通常”。
      所以，我很喜欢有空时请牛律师或大老总喝茶或吃饭，这些牛人之所以成为牛人，定有其道理，与他们交谈一席话，短短几小时，却可以将我的陈旧观念、错误想法彻底改变或洗礼，可以让我感觉脱胎换骨，可以让我更明确今后的方向，还可以让我知道坚持下去的意义！
   谁都知道“思路决定出路，观念决定行动”！但“知道”和“行动”的差距就是律师之间的差距，只有后者才是重视这一点并在不断的修正中指导自己的行动，并且最后建立大格局的成功者！
   第四，有感于律师之间成为团队之难，利益共享之难，这也是律师间的分水岭。
   如今，律师间有一个共识：没有优秀的团队，单枪匹马很难有竞争力，唯独小案子似乎可以单打独斗。但是，现状或分化是，优秀的律所都有优秀的团队，优秀的团队必然有优秀的律师，而且往往配套一套制度来平衡团队内部利益，大家是为自己拼搏，大家一同战斗、一同成长，成功是大家的。这样的团队，不仅团队更有战斗力，创收更为客观，团队成员也会更加拼命，团队成员在尽全力准备的一次次实战中收获更多，成长更多。
然而，更多看到的不是这样，多是团队是组建了，但成员仅仅是为老板打工，老板的成功与团队成员无关，成员只是老板的“工具”，导致成员的工作积极性不高，是完成任务的心态，更别提主动加班加点，最后翅膀硬了的成员必定离开，暂时迫于无奈，迫于生存压力，迫于平台资源等而寄居篱下。
上下两种模式，分化之大已无需多言。
   如果再细化到个人，如果你是实习律师，你愿意选择哪种团队？或者说你加入前后两种后，同样是你个人，其后的发展差异会有多大？
再跳开律所团队，放眼整个行业，收费低廉的恶性竞争、自我掉价等都在恶化着执业环境，个人的贪婪、私欲、利益都在纷纷上演，虽然无可厚非，但一个有更高眼光、更宽心胸的律师和投入到这种恶性竞争的律师，未来差异多大？

   第五，你是否关注到了自己的每个执业细节？点滴点滴都注定我们未来的格局、风格。
   近期，对这一点印象较为深刻。一个朋友说，一个律师团队为外企服务时，三个律师的邮箱是163、126、新浪等，让该外企的高管质疑了，一则律所的形象，竟然连个统一邮箱都没有；二则对客户的商业机密资料安全性有疑虑。
   这则故事想必各位能管窥一豹：细微处见精神、见风格、见品位。
   小到律师的一张名片设计，已经体现了你的品位、个性、想法和律所状况，再到一本律所或律师团队的宣传册，再到你出具的每一份材料的排版、格式等，再到你的穿着、谈吐等都无一不在透露你的“秘密”，都已经在细处“分化”。
不信的话，你只要拿出手上收集的各律所、各律师同行的名片，平铺在桌上，粗粗判断，基本能看出个大概。虽然有的大律师低调，但他是有低调的资本；其他刚起步律师也这样“低调”，你的事业估计也会很“低调”的。因此，我们浙江的第一牛所天册，他们会专门就律师名片事宜向全所征求意见，一稿二稿的改，可见其重视程度。也许你会说，我的当事人都是普通老百姓，他们不在乎这些。这的确有地域性、客户群层次等因素，但如果你对此“认命”和理所当然，那么估计你这辈子就把自己定位成这一层次的律师了，难有大作为。
   再比如，律师同行间出具的各类材料或客户法律顾问修改的合同文本，基本能看出这个律师是否是你强有力的竞争对手。
   有感于自己再发招聘帖后，收到的一堆简历。从中可以看出这一问题。有的简历是如此之粗糙，有的邮件竟然内容是空白，不知是谁招聘谁，后果可想而知。
   第六，有感于与客户、与法官、与同行、与其他人脉之间人际关系处理之不易与微妙，这也是律师之间发展差异的重要分水岭。
人与人之间是如此微妙，根本没有“一招鲜”，在因人而异中，你一定会尝到各色苦头。的确，在律师一行，似乎更加凸显。最难的不是专业知识，不是业务开拓，而是执行中与人与人之间的“拿捏”二字何其之难，这也是咱们一生的学问，这也是一个律师必备的、必须研究反省的沟通交往能力。这也是刚走出校门的大学生的最大障碍。这也是为什么我招人时，要求最好有其他行业的从业经历，因为你的阅历、人际等应该基本具备，否则很难很快开拓出一片自己的疆土。因为你连最基本的“走路”还不会，还奢谈什么“驰骋”？这也是许多学法网论坛里大学生的症结，而许多人却没有重视、琢磨过这一块。此时，你的专业再自信再强，一旦你踏入律所或社会，你的鼻青脸肿可想而知，甚至你自己怎么被别人搞了还不知道。
   同样一个小障碍，派我助理去沟通，可能就磕磕碰碰，甚至把法官或客户还给惹恼了，只能本人出马去救火，而一开始自己去，可能很顺利。
   当你接到某客户时，人家常会问及：你与某法院关系如何？客户和律师都不一定为了走后门与勾兑，也非为了让法官枉法裁判，而是都为了出现某些障碍时沟通方便，为了办案出现小问题时有人提点或更高效率地推进案件等。我这个月案件不断增多，有一个原因是法院这边沟通还不错，客户才能满意。但我从来没向法官提出过非分要求，也不一定要请客送礼。虽然总也能遇到几个很难弄的法官，被折腾死，但总体来说，沟通良好一定对执业有极大帮助。
   咱们无须把自己想象成口吐莲花、雄辩滔滔地律师，更别把看美剧、港剧的印象和心态摆到现实中来，似乎一切按原则办事，而实践中多少人看和你沟通是否顺利，哪怕你很雄辩，但一个立案庭小法官有时就可以为难、郁闷死你，有口难辨。想必大家都有感受。
      这一点只提及，却很难展开说，因为个人化太明显了。
      我所迷失的，未必是各位所迷失的；我所疯狂的，未必是各位所看重的。时间关系，先草率了之。

如是我见 · 发表于 2014-12-7 01:10:00

哎，排版还是面目全非了，算了，大家饶恕吧。洗洗睡了

locuas · 发表于 2014-12-7 11:48:57

拜读。不愧是律师，表达就是棒。

liusage · 发表于 2014-12-7 12:22:56

如老师整得好哦，，年终总结是1年比1年好。。
团队真心还是要自己建立的好。。我们这边下半年和帝王木之类的更大的团队接触过，，怎么说呢，感觉确实缺乏互信啊。。那些团队高端业务方面确实比我们好太多，，作风强势点可以理解，，人家也害怕我们有想法核心的据说“暂时”不会让我们接触，当然他们给出的待遇我们也绝对不会接受的，，有时候不是自己从零培养的人真心不敢用

我们这边团队明年就打算暂时散伙另寻高就了。。明年注册制了你们那边有想法没？

。。我现在对这个问题深度纠结了。。改革的春风已经把大象吹飞了，，明年猪可能也要跟着飞了