独立律师执业感悟（二）非诉律师独立之路就一定要转型从诉讼案源开始抓起嘛？

法海里的鱼 · 发表于 2023-6-6 01:07:37

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一、执业现状

时间一晃，独立已有半年，从非诉授薪律师独立后转型为诉讼律师后，我是从一个个小案子做起来的。

业务上稍有起色，但还是跟法律服务市场竞争着民间借贷、合同纠纷以及的劳资争议案子，花费在程序流程上，心力不足。

今天跟进客户咨询，一个简单民间借贷案子，洽谈期间不断暗示，有好几个律师都有沟通，没钱，只能接受全风险代理。

客户和我从基础费用8000，掰扯至全风险处理，我最终还是犹豫决定不接，律师工作本来就很心累，奈何竞争激烈至此，妥协和让步实属无奈又心酸。

二、回溯目标

要说诉讼跟非诉之间除了区别，我想主要在于：

非诉客户大多为企业，客户质量高，收费起点也高，付费意识更强，对律师在专业和能力上要求更为严苛和细腻；

反观一个诉讼案子，当事人是自然人，业务本身带来的成就感跟非诉相差无几，关键是律师费收的不够爽快。

小案子收不起费；收的起费的，对当事人的预期管理很高，万一诉讼结果不好，还有可能引发投诉风险。

然而，诉讼业务的工作力度并不亚于做一个专项，就拿简单的民事借贷纠纷案子，标的10万元，收费3000元-2万不等（主要还是看当事人的付费能力），如做全风险，全流程跟进下来，少说也得一年半载才能回血。

总体而言，我还是享受对一个专项全流程的法律风险把控和跟进，享受接触项目前期的法律研究以及吸收其专业知识，享受项目的执行和落地后带来的成就感。

言尽于此，想想独立之初，难道也没有想过独立就做非诉业务吗？

首先，我听从了身边同行一句话：“独立律师要从一个个小案子里做起来，慢慢就会积累工作经验和案源。”

半年后，小的诉讼案子一个个倒是占据了我的大半时间，但离我理想的专业领域越发遥远，甚至完全脱离。

其次，否定这条路的最终决策人亦是我自己。

我没有想过这条路有没有人走过。甚至还没有进行实质性地深入研究、思考和探索非诉项目的案源，就着急投入一个个小案子，时间和精力被分散，没有留出时间给自己研究和探索喜欢的领域和方向。

当我回溯目标，才发现我应当要做下尝试，起码是真的要做些这方面的工作。

三、调整与规划

那么，既要独立又要做非诉业务，从何抓起？

纵观独立后的有非诉业务的律师，案源大多来源于独立之前做授薪业务或法务时积累的客户。

实话实讲，我没有做过法务，亦在授薪期间只专注于做业务，未曾想过要挖老板的客户（当然，谨慎的老板也会做好案源隔离）

熟人案源为0，那就专做陌生人案源。我能想到的就是笨办法就是：

（一）写专业领域文章。

写文章，可能就案源开拓方面没有多大帮助，但是这是对外展示的一个专业窗口。

之前开过公众号，但一直没有更新过一篇，原因在于没有理清自己的到底向公众展示什么样的社会名片。

陌生人案源的第一印象很重要，如果杂七杂八都写进去，既要也要，那就是啥也不是。

（二）讲课。

没有讲课渠道？那就创造渠道。网上讲课培训渠道还是很多的，可以先练习进行试讲，把相关培训做成系列课程，全网发售。

文章讲课，不仅是案源开拓的好帮手，也是律师专业和实务方面的知识沉淀。

（三）发展媒介。

逆向思维，站在客户角度上讲？一个优质客户如何找寻一家靠谱且适配的专业律师团队？

跟一个法务朋友交流了下这个问题，他们大几率是不会在百度上搜索哪个律所好？正确的是：

方法一：熟人推荐。

这个熟人，有可能是关联公司高管或法务，也有可能是公司本身的高管层的某位领导。

方法二：项目资质专家库

比如做数据合规领域的，数据交易所名单下会有数据合规评估服务商律师库名单；名单内的律师才有资质接手项目、PPP项目有专家库、政府企业法律顾问有律师库等…

这两点共通之处在于：背书。一个是人脉资源上的背书，一个是平台上的背书。也就是媒介效应。

开拓案源不一定要直击核心客户，只要能拿下案源有决定权的人或平台，就会带来源源不断的客户。

所以，怎么找案源的问题又分解成了：

第一步：怎么跟媒介搞好关系的问题？

1、发展高净值客户

熟人推荐，首先是要发展到第一个客户，产生链接，再推荐介绍给其他客户。

首先，需要区分-何为高净值客户？如果按照经济能力进行区分话，我想社会阶级里的各个场景均是一个很明显对比，举例：

（1）场所

①火车/高铁/飞机

②二等座/一等座/VIP座

③无房/低档住宅/高档住宅/豪宅/地价更贵的市中心豪宅/一线城市的市中心豪宅

（2）消费

二手车/普通私家车/豪车

刚需产品vs奢侈品：衣服、包包、首饰

吃的喝的玩的学的用的等

（3）投资

①小微企业/创新性企业/全国中小企业/专精特新企业/成长型创新创业企业/高新技术企业和战略新兴企业/大型企业

②初高中/专科/本科/硕士/博士/博士后

综上，初步得出结论：我需要发展的人脉，是综合实力较强的企业中老板、高管等人。

2、我要如何跟他们认识并有所结交？需要应酬嘛？

律师吃专业饭的，就算在应酬上喝喝到胃穿孔也未必有效。

因此，我还需要往下找，我是个律师，回归到专业上，律师是要以工作结交为导向的。所以，我的目标客户是：有聘请律师需求的高净值客户。

第二步：目标定了，怎么执行？

1、识别客户需求信息。

不问有钱没钱，要问有无实际需求。这个需要律师有火眼金睛自己去主动挖掘，我能做的是借助网络平台去搜集、梳理有用的信息，比如：企业信用信息公式网、交易所、裁判文书网等。

2、找对决策人。

谁是公司有权作出决策的人？企业老板最有决定权。如果公司股东有好几个，那就都去问候一遍。

如果是第一次跟企业客户打交道，建立信任感的方式有很多种，最不好的一种就是，线上交涉，有可能加完好友后没说几句就会被拉黑。

所以，一但有机会接触或认识到决策人。需要找机会跟企业客户争取线下拜访实地走访调研方式去拓客。

就算立即千辛万苦找到了一个，人家凭什么想要请我做律师？

3、展现专业实力

展现的方法有很多，如：

（1）之前所说的文章讲课窗口；

（2）打差异化和稀缺性。

别的律师能做的业务我也可以做，那就不做。

别的律师做不了或做不好的业务，只有我可以做或者我做得更加专业和细致，那就做。

当识别到客户的法律服务需求或接受到法律咨询时并且也找对决策人的情绪下，我可以这么做：

（1）跟目标客户主动制定一份符合公司实际需求的可执行性的法律服务方案；

（2）拥有强大的商谈能力，动之以情，晓之以理，用专业能力说服、打动客户。

需要理解，以上这么精心准备，付出大量劳力和心血做的工作，其实只是个预备工作。

最终目的不是为了能成案，而是给客户留下一个良好印象。付出这么多，只是为了让客户知道我是干什么的，我的专业标签是啥，第一次跟这个律师接触的感受以及平日关系的维护力度如何？

让客户想到这个项目需要聘请专业人士时，脑子里蹦出来第一个靠谱律师就是我。

直到，客户向我抛出橄榄枝时，也就是应验了我们前期工作收获了成果。

4、抓住机会，不辜负客户的信任。

一环扣一环，前期工作是千军万马过独木桥。那么等到正式进入委托后，才是展现律师实力，一个项目干得好才会带来一连串的案源，成败在此一举。

专业上的精进更是少不了律师的工作，就跟谈恋爱一样，前期付出大量工作是在追女孩身上，等到终于追上了，要好好经营才能不辜负。

最怕的就是本末倒置，专业上不精进。

第三步，资质和平台同为重要。

资质和平台在此不过多展开，这跟很多因素有关。比如，执业年限长短、律所平台等。

要说，跟人打交道拓展案源很难，这种的则是难上加难，当把第一个方法给用会了，自然而然会拥有更多加持。

以上，为本人不成熟地见解，只是遇到执业瓶颈为后续业务做的调整和规划的初步思路构架，尚未落地和实践；

过程中并不会放弃掉诉讼案子，毕竟也有可能找不到案源，还会被饿死，需要耐得住性子坚持下去。

如取得成就，再回来向各位汇报。

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