取得当事人信任的技巧及深度挖掘？

yxr86 · 发表于 2015-7-22 00:39:44

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（此文已被加精特奖励学法币500个）很多人也许看过我之前在学法网上写过的文章，最近消沉了些，其实是我最近太忙，刚空下来，说说我最近的境遇，有很多感概。其实，律师就是一自由职业，案源怎么去开拓？开拓后，怎么抓住当事人，我想这个东西是所有律师都会遭遇的困境。那么，如何有所进展呢？我用一个案子来表述。

一、拓展圈子

去年买车后，我进了一个车友会，刚开始也没啥的，就只是聊聊天，不过，没几天大家都知道我做律师的，有什么法律问题都会来问我。当然了，车友会里人层次也是参差不齐，基本也是各种小事，但我都会告诉他们怎么做。后来有一天，一个车友加我QQ，问了我一个事——他的银行卡被盗刷20万，和银行交涉多次没有索赔，现在想通过法律途径解决此事。

二、抓住机会

了解到这个事情后，我到这个车友的公司与其见面。进公司的时候，我注意到，这个公司是个投融资公司，那辆他所有的奥迪A7只是他其中的一辆车（还有其他超级豪车），我就猜想他肯定是不缺钱。刚见面的时候，他很不友好，认为律师没啥用。不过，我仍笑脸相对，递上一根烟一起抽了起来。他跟我说，这个事情自己也无所谓，关键是银行的态度让他很气氛。案子的事情其实也没怎么谈，最终我收了他3000元律师费。这里我为什么要收3000律师费？

1、不收费不代表你会得到当事人的信任，哪怕你付出的再多。同样，你去商店买衣服，商家就算亏本卖你，你也会觉得他是赚钱的。

2、律师就是靠这个吃饭的，不收费你如何生活？难不成为人民服务？（我不喜欢违心的讲话）

3、当然也不能收太高，因为我的目的并不是仅仅做这一个案件，投融资公司相对来说是不是需要的法律服务会有很多？其他都在讲些他私人的事情，大概也就是说他不缺钱，财产很多。其实这个车友是一个很分层次的人，因为他自己钱很多，所以认为自己层次比别人高，而且年轻。我进门的时候他就上下把我打量了一番，还好，本人的面子工程做的还是可以,所以很多时候律师们还是应该注意下自身的行头。

三、把握人心，以做人服人

案子很快立案，每一步进展我都会电话通知他。当然，法院在安排开庭时间这段期限内，他催促了我多次，认为是律师在拖延，我每次都不说什么，只是跟他讲法院的程序就是这样。最后，因为我们缺少一个很重要的证据，法官建议我进行调解。我立即联系他，问他最低底线是多少，他说80%。但我跟法官讲90%，呵呵，这个其实是一个细节。假如你说80%，对方很有可能在这个基础上跟你讨价还价，这个是最基本的营销策略。最终16万调解成功，当天，我就去银行办理此事，将16万打到他账户。这里面所有的事情，我没有让他做任何事情，包括派出所的笔录都是我自己陪同法官去调的。最终，老板很满意，其实我把握住他的心理，他真的不在乎这20万。案子结束后，我跟老板说这个案子多难，自己做了多少工作之类的话。虽然我们在工作的时候，有些案件并不是那么困难，但是千万不要把话说满，一定要给自己留余地，打开充分的空间让当事人信任你。后，老板为表示感谢，要给我2万元作为奖励。换做你们会不会收？我没收，我只是跟他说，我们律师是有诚信的人，当初合同签3000，我就拿3000，帮你做事是我应尽的义务，好意我领了。老板很是感动，一会要请我吃饭，一会又要送我烟，不过我都拒绝了。我真正想的是做他的法律顾问，但是这个问题他始终没有开口答应。我觉得是他估计我对投融资没有太多经验，不过我没有放弃，至少以后他公司有什么事情肯定还会找我的。学法网微信号（xuefa5）法律人必备！

四、等待机会

那案子没过多久，那天我在外地做一个公司收购的尽职调查，突然接到他的电话。案情大致是，他朋友（非常好的兄弟关系）打了一个着名电视节目主持人女儿的同学，当时那主持人的女儿也在现场，后被刑事拘留，那主持人肯定打了招呼，一把手局长要严搞此事。他心里也很清楚，这个案件不是花钱就能解决的。那天，他至少打了我20个电话。因为我不了解案件情况，所以做不了任何判断，说跟他说让家属星期一来找我。但星期一，家属并没有来，其实我知道他们去找关系了。星期二他们来了，说找了些关系，但感觉不靠谱，说什么有人说只要给钱，家属就能见到犯罪嫌疑人。我乐了，只有律师能见吧？最后，我收了6000元律师费，只是侦查阶段，当作是会见费用把。当天下午我就去看守所会见了嫌疑人，了解了下情况。其实案件很简单，就因为看电影产生口角，最后嫌疑人一生气叫了几个人把对方一个男孩打了一顿，伤情不重，头上出血，鉴定为轻微伤。但公安以聚众斗殴刑事拘留，也就是说，这个事情，可大可小，关键被打一方太有背景。看守所出来，立马打电话给家属，说嫌疑人在里面很好，叫他们不要急，其实刑事案件嫌疑人家属会很烦，一定要做好安抚工作。后，去派出所了解情况，看了当时的监控以及警察了解的情况，大致跟嫌疑人说的一样。警察嘴很紧的，别的没说。当天晚上，我去了老板那里，汇报了下情况。大致就是告诉他事情的严重性，一定要说事态严重，降低当事人的期望值。特别是刑事案件，家属期待值都很高，如果你承诺太多，最后事情没有办到他们期待的那样，很有可能他们就会针对律师。

五、找机会出手

案件虽然说的很严重，但这个嫌疑人还是符合取保候审的条件的，又给了老板希望。老板说那按正常程序办啊，说到这里，我只能呵呵，我相信你们都懂的。我跟他说，嗯，确实可能符合取保候审的条件，关键是我律师把这个材料递交给公安，公安的人就会给办了？他懂了，给我准备了些烟酒，还有现金若干。过后，我请具体办案人员吃饭，主要是为了更加深刻的了解案件情况，你们别多想，行贿什么的我不会干的，当然吃饭的花销及烟酒无法避免。后，办案人员跟我说了，此事局长很关心，就因为主持人已“关照”，在公安做取保不大可能。也就是说，这个工作只能到检察院做了。这下我心里有个底了。

六、得寸进尺

每一步工作我都会跟老板汇报，但是我不会说具体哪边得来的消息，很多时候律师在刑事案件中只是充当一个中间人的角色。老板有些绝望，我让他的期待值降到了最低。不过，我最后还是跟他说这个事情不是没有希望。后，我3天没有跟他联系，哪怕他电话我我也不接，放心，我不怕案子跑了，而且我会让他更加坚定的信任我。其实这个时候，我心里也没底，这么年轻也没关系，这事是我能搞定？但是，我不怕，我就想试一下。后，我再次找了相关办案人员，办案人员看我如此，就跟我说，这个案子不能急，其实可办性很大，这个案子很有争议的。公安这边办不了，检察院那里还是很有希望的。我又想到了前阶段，南京这边那个虐童案件的养母，并没有被检察院起诉，案件影响力应该说非常大。而我们这个案件，我相信主持人也并不想把这个事情公布于众吧？一个巴掌拍不响，对方要是没有错，此方也不会无理打人。之后，我找到了我在市检察院的兄弟跟他探讨这个案件，他认为这个案件检察院不批捕的可能性很大。这下我心里有底了。这个时候就是谈费用的时刻了，最重要的一步来了。收多少钱合适？其实我内心很清楚，案件本身不大，主要外围因素太重要。但老板又一味的说自己不差钱，既然他不差钱，我开价50万！！！办不了取保全退。虽然老板有钱，但当时他也惊呆了。最终，他咬牙跟我谈下了40万！（具体的谈判方式属于知识产权，在这里我就不多透露了）但大家都知道，刑事案件不能签风险代理，但要是不先收钱，万一我捞出人，他们不认为是我律师的工作而出来的，那时候不就是为难自己？这种情况怎么办？很简单，我跟老板谈好，把钱先打到我们所账户，我个人承诺，若37天侦查羁押期限届满没有取保，全款退。为什么他要这么相信我？还记得前面那个银行卡盗刷案件吗？没有拿2万是明智的选择！老板还另外承诺，若这个事办成了，顾问律师就是我了。又给了我巨大的动力，因为我了解到这个公司在贵阳有一个PE项目，PE我学了很久了，就等一个案件来练手。就在昨天，会计告诉我钱已到账！会计很惊讶，我只是一个30岁不满的年轻小律师，为何能如此收费？

这里我想阐明一点，很多人认为我疯了。我只是想说，也许对于一个同样的案件，每个律师收到的律师费会不同。但，律师费少不代表当事人会满意。现在的人的心里你知道么？事实上，同样一款产品，你1块钱买的，别人5毛钱买的，你就会认为你的比别人的好，因为相对多出来的钱给了你心里安慰。为什么一个金利来的包包只要1000，LV就要10000，同样是包，有人会认为金利来比LV好么？律师说到底就是服务业，服务业的终极就是被服务的人满意就行了，至于多少费用还有什么关系？所以压根不用去考虑什么收费标准。还有具体还要看当事人财力，也许这个案件在一般家庭最多收个几万不得了了。

钱是收了，但事情还是要办的。离37天还有10几天，我希望自己能尽力，不能说给当事人一个交代把，我得给自己一个交代！不过回头想想这个过程，还是超刺激的，感觉自己像个演员。律师，谈话跟圈子真的是特别重要。千万不要为做案子而做案子，案子其实真的做不完，就看你如何把握，如何挖掘...点击查看更多律师路上精彩文章，关注学法网微信号（xuefa5）让在法律路上的您少走更多弯路！